11月19日上午，鹏力科技集团开展了以“大客户销售”为主题的2020年度营销专题培训。集团副总经理李进、副总经理王淼及各公司销售人员参加交流学习。

此次培训特邀国内知名营销专家为学员们深入总结大客户销售中的痛点和难点。通过大量销售实战案例的分享，找到工作中的不足，解决实战工作中的问题，最大程度地学以致用，产生实效。

课上，老师用诙谐朴实的话语归纳出与客户沟通谈判的12个核心准则，并逐条进行了生动有趣的讲解。从深度搜集客户需求信息，以“情感投资”为基础建立客户信任关系，到围绕“循序渐进”、“保持沟通”、“开诚布公”、“利用准则”、“接收差异”、“相时而动”等寻找合作机会，再到坚持“追本溯源”和“谋定后动”，最终实现“目标至上”。

“销售是为了把事情做好，还是为了让人满意？”“销售最终是为了让人满意，这才是最重要的！”

“销售人员要敏锐洞察对客户很容易，但对己方很重要的事情，并在沟通谈判中通过‘不等价交换’，达到客户与我们双赢的结果。”

老师强调，大客户销售人员不要只着眼于客户的“显性要求”，要能够站在客户角度思考问题，深层次挖掘客户的“隐形需求”和“无形需求”，分析客户购买这个产品是为了解决什么问题？客户提出的“显性需求”是否能满足客户要解决的问题？除了解决问题的本身需求，客户还有没有其他的“无形需求”？

一天的专题培训学习，不但转变了学员们传统的销售思维，而且教会了他们要从根本上去分析客户需求，从多个维度去了解项目资讯，并通过“关心对方”、“情感投资”等方法努力促成销售工作的推进。